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央视3·15重磅曝光!这种"健康讲座"专骗老年人

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-03-16  来源:央视  浏览次数:2986
 
    这是吉林敦化市的一个会议现场,武汉乐百龄生物科技公司将一款名为甘舒堂乐粉的食品,一次向40多名老年人销售5万多元产品。
 
    武汉乐百龄生物科技公司 张讲师:在全球,每三十秒钟就会有一个糖友失去一条腿。


 
    这是甘肃兰州的一个会议现场,湖北国创伟业生物技术公司将一款名为银杏软胶囊的保健食品,一次向50多名老年人销售14万元产品。
 
    湖北国创伟业生物技术公司 董讲师:服用三到五周,总胆固醇下降11.4,甘油三酯下降12.1.


 
    这是陕西白河县的一个会议现场。安徽润九生物技术公司将一款名为蜂胶胶囊的保健品,一次向80名老年人销售23万元产品。
 
    安徽润九生物技术公司 狄讲师:糖尿病的人,两个半月血糖正常,百分之百正常
 
    在全国各地,每天都有这样的会议,向老年人推销着各种各样的产品,武汉乐百龄生物科技公司的销售经理告诉记者,他们公司曾创造过一项单场会议销售纪录。
 
    武汉乐百龄生物科技公司 张经理:最高的是在上海,当场销了200万。
 
    记者调查发现,这些会议上销售的都是保健品和食品,仅仅具备均衡膳食营养、增强免疫力等普通的保健功能,可是这些公司为什么能向老人推销出如此多的产品呢?这得力于他们采取了一种特殊的方式,吸引老人参加会议销售产品,业内称为会销。
 
    湖北国创伟业生物技术公司,不仅自己销售保健品,还为加盟代理商提供会销全套服务。在武汉武昌区的一座居民楼内 ,记者见到了湖北国创伟业公司的销售督导。
 
    余督导告诉记者,开展会议营销第一步是发掘潜在老人客户,通过送一些小礼品获得老人的个人信息和联系方法,他们称之为收单。
 
    湖北国创伟业生物科技公司 余督导:老年人这帮顾客,有个特点第一个爱占便宜,第二个想的比较多。他喜欢什么呢,被别人忽悠,被别人骗,喜欢听好话。
 
    记者直接见证了一段收单过程。这个公司销售人员在人流密集的地方,见到路过的老人便主动上前,以赠送银杏茶为名获取电话。
 
    湖北国创伟业生物科技公司 李业务员:我就写个韩叔叔好吧,你的电话号吗是多少。
 
    山东威海艾维尔生物技术有限公司,也是一家专门从事保健品会议营销的公司,公司总经理向记者介绍,他们尝试过很多种收单方法,总结出最有效的方法就是送鸡蛋,屡试不爽。
 
    威海艾维尔生物科技公司 王总:你来我送你一百鸡蛋,不是一次性的,第一天来领,领十个鸡蛋,第二次你必须要带人来,给你20个鸡蛋,第三次给你30个,第四次给你40个,一百个鸡蛋分了四次,到最后这一天就多了,为了40个鸡蛋谁还不领人去。
 
    王总经理强调,他们利用大数据的方法进行过比较,给老人送鸡蛋是性价比最高的方式。
 
    威海艾维尔生物科技公司 王总:我们做过市场调研,你但凡一个顾客做成功转换 ,基本上在52块7毛钱。你想想一百个鸡蛋多少钱,能有50块钱吗?
 
    通过送礼品获取老人联系方式,就算完成了收单。接下来就要和老人拉拢感情、建立信任,摸清老人身体和家庭状况,他们把这一环节称之为“做客情”。湖北国创伟业公司的市场督导告诉记者,获取老人的信任,最好的方法就是要打好温情牌。
 
    湖北国创伟业生物科技公司 余督导:说白了,第一个沟通的时候你一定要寒喧,不要一上去就聊疾病,聊家庭,聊职业,一听他就很防备,还是聊一些日常的琐事。一旦聊了以后,就收不住,作为我们来讲,我们只需要听那些有用的。
 
    江西南昌嘉仁生物科技公司,经销的是一款名叫麦卡多安的产品,他们也会借做客情的机会,让老人相信他们产品有疗效。
 
    江西南昌嘉仁生物科技公司 业务员:就像这个麦卡多安,每人发一本书,然后给他一张试卷到顾客家做。一边做就一边给他宣导这个产品知识了。
 
    湖北国创伟业公司的销售员已经不止一次来到这对老夫妇家里,老俩口的家底被他摸得一清二楚。
 
    湖北国创伟业生物科技公司业务员 李业务员:一个产品能不能卖出去,不在于这个产品的好和坏,而是靠你的督导,靠你的业务员,说白了,我们这边的老顾客,就算你卖一泡狗屎,他也会情愿去买。
 
    与老人建立了感情,摸清了家底,还需要淘汰掉那些没有购买欲望的老人,他们把这一个环节称为洗单。
 
    湖北国创伟业生物科技公司  骆经理:很多都是垃圾客户,要经过一道转化,我们主持人会让顾客先办一张会员卡,10块钱,连10块钱都不肯花,那后面这批顾客肯定是,买我们这个798,肯定不会买的。
 
    经历了收单、做客情、洗单三个环节,剩下的老人就成了会议营销的直接目标。为了让老人能多带现金参会,他们也是煞费苦心。湖北国创伟业公司甚至研究出一套摇奖游戏,现场摇出两个数字,只要老人身上所带的百元现钞号码后两位相符,就会得到奖品。
 
    最高奖项为3元钱的一瓶醋,最低是一个价值4角钱的手串。为了得到奖品,有的老人带了几千元甚至上万元来到会场。
 
    湖北国创伟业生物科技公司 张代理商:个位数,2 9的, 2 9 有-。29两名,花落她家和他家。
 
    会议营销第一部分就是健康讲座,与销售产品没有丝毫关系。讲座的老师都是公司邀请来大名头的专家,这是武汉乐百龄生物科技公司,为在大连旅顺一场会议营销邀请来的北京名医胡老师。
 
    武汉乐百龄生物科技公司 胡讲师:大家都知道找我们专家挂号都是要排队的。
 
    会场上胡老师侃侃而谈,大讲养生之道,私下里胡老师向记者倒出了自己的底细。
 
    武汉乐百龄生物科技公司 胡讲师:我做实体的,我开过厂,我有我的偏门,我做这行挺自由的,多自由啊,我想去哪就去哪。
 
    这是安徽润九生物技术公司在陕西白河县组织的一场会议营销,讲课的老师名头更大。
 
    安徽润九生物技术公司 周代理商 主持人:有一个重量级的嘉宾,嘉宾来自于哪里呢?来自于中国老年保健协会。
 
    这位所谓来自中国老年保健协会的专家,几年前不过是在辽宁丹东卖保健品的一个店主。
 
    安徽润九生物技术公司 狄讲师:找老师讲费用高,我媳妇说啥呢,为了出场费你就自己讲呗,后来我就看视频,学习完了,我就上台讲,我越来越好越来越好。我的爷爷、我爸爸、我太爷、祖宗、祖上 都是学医学的,我是祖传的第四代中医。我就是现在开始说到明天都不带重复句的,我是经过上千场会议练出来的。你今天卖坟我就卖坟去,也一样卖,我们主要讲的是模式。
 
    经过健康讲座的洗脑后,来到会议营销最关键一步,就是卖产品。取得老人信任的所谓专家,会为老人看病问诊。专家只简单看了看舌头,就知道老人得了什么病。
 
    湖北国创伟业生物科技公司 董讲师:照照你的舌头,老妈妈,肠胃上有问题不说,血糖还有问题呢,血压也不稳,血脂也不行。
 
    难道这些所谓的专家真有这么神奇的本领吗?原来奥秘就在销售人员之前做过的客情资料,又一次派上了大用场。销售人员都会提前把老人的病情、病史等资料,交给所谓的专家。
 
    湖北国创伟业生物科技公司 董代理商:这老爷子病不多,最近查出来有障碍性贫血,这两个老太太,可以重点地说一下。
 
    湖北国创伟业生物科技公司督导 余督导:如果不写出来的话,对于老师来讲,攻单时间就比较久,如果快的话,一个人起码五分钟就解决了,一针见血。
 
    经过这一系列精心设计,参加会议的老人心甘情愿地掏出带来的现金,购买他们以为能够消除自己病痛的产品。
 
    在会议营销的蛊惑下,一些没有消费能力的老人,为了能买到这些产品,不惜从银行贷款。 武汉乐百龄生物科技公司在吉林敦化的一场销售会上,一位老人花了15000元,购买了两套“甘舒堂乐粉”。
 
    武汉乐百龄生物科技公司 顾客:不管怎么说,我要拿这两个就是一万五千块钱,今天十号开始贷款,行,我拿着。
 
    这个宣称能治疗糖尿病的“甘舒堂乐粉”仅仅是一种食品。
 
    这些公司想尽办法让老人掏钱购买的保健品,能给他们带来多大利润呢?湖北国创伟业生物技术公司的每盒对外售价为798元的“银杏软胶囊”,进货价为135元;武汉乐百龄生物科技公司的每盒对外售价898元的“甘舒堂乐粉”,进货价为150元;安徽润九生物技术公司每盒对外售价3980元的蜂胶胶囊,进货价只有65元,利润高达60倍。
 
    武汉乐百龄生物科技公司 胡讲师 :商人就是赚钱,老人家再苦再穷他手上都有几千块钱,一个人赚两千,一百个赚多少,一赚就是二十万。老人家有一个共同特点,他怕死,怕死。
 
 
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